近年は、SNSマーケティングが主流になりつつあるものの、メールマーケティングの効力がなくなったわけではありません。この記事では、メールマーケティングの概要はもちろん、メリット・デメリットや実施方法まで紹介しています。
メールマーケティングとは?
メールマーケティングは、デジタルマーケティングの手法の1つです。メールを通じて製品やサービスの情報を顧客に届け、販売数や集客の増加などの目標達成を目指します。
令和5年度に発表された総務省の調査によると、30代以上の人々はSNSよりメールを使う傾向があります。30代以上をターゲットとするビジネスなら、メールマーケティングはより大きな効果を発揮するでしょう。
メールマーケティングの種類
メールマーケティングにはさまざまな種類がありますが、この記事では上記の10種類を紹介します。
1. メールマガジン
メールマガジン(メルマガ)は登録者に対して、定期的に情報を提供するメールマーケティングの形態です。主に新製品の案内や特別割引など、登録者全員にとって価値ある内容を選んで配信することが多いです。
メルマガは問い合わせにつながることは少ないものの、顧客との関係を深め、ブランドの認知度を高めるのに役立ちます。
2. ニュースレター
ニュースレターは、企業やブランドが定期的に顧客や見込み顧客に送るメールです。主に顧客とより深いつながりを築く目的で送信します。送信内容の例として、感動的な顧客体験や企業の理念、創業者の動機など、顧客の共感をよぶ話題が挙げられます。
ニュースレターでは、割引やプロモーションを中心にするのではなく、ブランドの価値や目指す方向性を伝えることに重きを置きましょう。
3. ステップメール
ステップメールは特定の条件に当てはまる顧客に対して、事前に設定したタイミングでメールを送信する戦略です。たとえば、顧客が資料を請求した3日後に、商品を購入したくなるように特別割引の情報を発信するなどが考えられます。商品の購入した直後に、感謝の気持ちを伝えるメールを自動送信するなどもステップメールに該当します。
ステップメールを送ることで、商品の再購入や成約を促すねらいがあります。
4. シナリオメール
シナリオメールはメール開封やURLクリック、商品の購入など特定の行動を取った顧客に対して、メールを自動配信するメールマーケティングの手法です。ステップメールとは異なり、顧客の行動に合わせてメールを送信するため、よりよい反応を期待できます。
5. ターゲットメール(セグメントメール)
ターゲットメールはセグメントメールとも呼ばれ、顧客の特徴に基づいてメールを送信する手法です。年齢や性別、誕生日などを参考に顧客を選び、その顧客の興味関心やニーズに合った情報を提供します。メールの配信数は比較的少ないですが、メールの開封率やクリック率が高い傾向にあるため、問い合わせや購入につながりやすいというメリットがあります。
6. リターゲティングメール
リターゲティングメールは企業のウェブサイトを訪れたり、商品やサービスに関心を示したりした顧客にメールを送るマーケティング手法です。メールを通じて、顧客にサイトへの再訪や商品の購入などの行動を促すのが目的です。
ターゲティングメールは顧客の年齢といった属性に基づいて配信先を決定しますが、リターゲティングメールは過去の行動に基づいて配信先を決定します。商品やサービスに興味をもったことがある顧客に働きかけるため、問い合わせや購入などの成果を上げやすいのが特徴です。
7. フォローアップメール
フォローアップメールは、見込み客や既存の顧客と継続的な関わりを持つために送信されるメールです。商品の購入やサービスの利用に対する感謝や、商品やサービスに関するフィードバックのお願いなどが含まれます。
フォローアップメールは顧客に好印象を与えることができるため、リピーター獲得の可能性を高めます。
8. アップセルメール
アップセルメールは、顧客単価を高める目的で送信するメールのことです。顧客がすでに購入した商品やサービスより、さらに高品質で高価格なものを提案する場合が多いです。他には、複数購入や定期購入の提案も含まれます。
アップセルメールを通じて、よりよい商品やサービスを提供することで収益を増加させることが可能です。
9. クロスセルメール
クロスセルメールは、顧客が購入した商品やサービスに関連する商品の購入を促す手法です。たとえばノートパソコンを購入した顧客に、保護フィルムやマウスといった関連商品の購入を提案するなどが考えられます。
クロスセルメールはよりよい顧客体験を提供できるため、顧客維持(カスタマーリテンション)につながる可能性を高めます。
10. カゴ落ちメール
カゴ落ちメールとは、商品をカートに入れたものの購入には至っていない顧客にメールを送り、購入を促すマーケティング手法です。メールに特別なクーポンを添付して送信するといった例が考えられます。顧客はすでに商品をカートに入れているため、きっかけを与えることで購入につながる可能性が高まります。
11. 休眠顧客発掘メール
休眠顧客発掘メールは、過去に接点があったものの、現在は活動が見られない顧客に働きかけ、再度関係を築くために送信するメールです。顧客の現状を確認したり、新商品やサービスの情報を共有したりすることで、再商談や取引再開につながる可能性があります。
潜在的なビジネスチャンスを掘り起こすのに効果的です。
メールマーケティングの例文
メールマーケティングにおいて、読みたくなるメールを書くことは非常に重要です。効果的なメールタイトルや本文の書き方をアイデアや例文とともに理解しましょう。
思わず開いてしまうメールタイトルの作り方
メールタイトルは開封率に大きな影響を与えるため、思わず開いてしまうような魅力的なものにする必要があります。特に最初の15文字に注目し、短くても内容が際立つように工夫しましょう。それに加えて目を引く記号や感嘆詞を使用し、顧客の感情を刺激するとより効果的です。たとえば「◆期間限定◆売上が2倍になった方法を大公開!」のようなメールタイトルが考えられます。
質問形式で顧客の関心をひくことも可能です。その際、さらに意外性のある内容でインパクトを与えることを意識しましょう。たとえば「太りたくない?ならたくさん食べよう」というタイトルなら、痩せたいのに我慢できずに食べてしまう顧客の関心を一気に引きつけられます。しかし、あまりに大げさな内容だと疑われてしまうおそれがあるため、送信前に他の人にチェックしてもらうなどの予防策は必要です。
成約率を高める本文の書き方
成約率を高めるには、顧客の関心を引き、信頼を築ける内容の本文が不可欠です。具体的には、顧客の悩みを解消できることを明示し、商品やサービスの実績を示すことで、信頼性と価値を伝えられます。
たとえば「痩せられないと悩んでいても、弊社が紹介する簡単なエクササイズを毎日10分間続ければ、必ず痩せられます。実際に1,000名以上が減量に成功し、なかには15kgも痩せた人がいます。」は、悩みの解消方法と実績が記載されている良い例です。
さらに顧客からの声を取り入れ、実績を伝えることで、情報の信頼性が高まり、成約率を高められます。
アクションを促すCTAの設計
メールマーケティングは情報を配信するだけでは不十分で、顧客に具体的なアクションを促すCTA(Call to Action)を設計することが重要です。具体的には、顧客が取るべき行動を明確に示し、行動することで得られるメリットや特典を提示するとよいでしょう。たとえば商品の購入を促す場合、期間限定の特別キャンペーンやオファーを提供すると、顧客の購買意欲を刺激できます。例文としては「本日から3日間限定で、30%の特別割引を適用できます」などが考えられます。
顧客の心理状態に影響を与え、すぐに購入したいと思わせられるようなCTAを設計しましょう。
メールマーケティングのメリット
メールマーケティングで得られるメリットは、主に上記の2つです。
顧客に合ったマーケティングができる
メールマーケティングは、顧客一人ひとりに合わせてカスタマイズできるという柔軟性を備えています。配信内容に加えて、配信のタイミングや頻度を顧客の属性や行動に基づいて調整できるため、より効果的なマーケティングが可能です。一例として、顧客が閲覧した商品のクーポンを送信し、購買につなげるといった手法が考えられます。SNSや企業サイトへのリンクを挿入して集客を増やすマルチチャネルという手法を組み合わせることで、他メディアとの連携による相乗効果も見込めます。
簡単に効果測定ができる
メールマーケティングは効果測定が簡単で、送信後の成果を把握しやすいというメリットもあります。効果測定ツールを利用することで、メールがどれだけの受取人に届いたか、何通開かれたか、何件の問い合わせにつながったかなどの指標を確認できます。取得データをもとにマーケティング活動の成果を評価し、改善策を練ることでより効果的な施策を打つことも可能です。
メールマーケティングのデメリット
メールマーケティングには複数のメリットがありますが、上記3つのデメリットがあることも理解しておきましょう。
コストがかかる
メールマーケティングはコストを抑えて始められる一方で、完全に費用がかからないわけではありません。メールマーケティング担当者の人件費や、メール配信ツールや効果測定ツールの利用にはどうしてもコストがかかってしまいます。
ツールを利用しないことも選択肢の1つですが、配信作業に時間を取られたり、施策の成果がわからなかったりするため、おすすめはしません。
成果が出るまで時間がかかる
メールマーケティングはすぐに成果が出ることが少なく、長期的な視点での運用が欠かせません。どのようなメールが効果的なのか判断するには、メールタイトルや本文、CTAにさまざまな工夫を取り入れたメールを複数作成しておく必要があります。各メールの開封率や成約率などの分析は、それらを送信した後におこなうことになるので、どうしても時間がかかります。
即効性を求めるよりも、長期的な視野で継続することが、メールマーケティングの成功につながります。
コンテンツの準備に労力がかかる
メールマーケティングにおけるコンテンツ制作には、相応の労力が必要です。配信の自動化や効果の測定はツールで効率化できるものの、魅力的なコンテンツ制作には人の手が不可欠です。顧客からの購読解除を避け、関心を持続させるためにも、コンテンツのクオリティにこだわりましょう。
既存のコンテンツを再利用することで工数を削減する方法もありますが、初期段階では時間と労力を要する作業が避けられません。
メールマーケティングの実施方法
メールマーケティングは、上記の手順で実施するとよいでしょう。目標や戦略をきちんと設定することは、特に重要です。
1.目標と戦略の決定
メールマーケティングの成否は、明確な目標設定と戦略策定にかかっています。まずは解決すべき課題を特定し、具体的な目標を定めましょう。中間目標であるKPI(Key Performance Indicator)と、最終目標であるKGI(Key Goal Indicator)を設定するのが一般的です。目標の設定には、以下の指標がよく使われます。
配信数(送信したメールの総数):クリック率などから逆算して求める
到達率(顧客に届いたメールの割合):90%以上
開封率(開封されたメールの割合):15~30%
クリック率(リンクがクリックされた割合):2%以上
コンバージョン率(成約や問い合わせの割合):0.2%以上
また、ペルソナ設定を通じて具体的な顧客像を想定し、ニーズに合わせたメールコンテンツを提供することも効果的です。
2.メールアドレスの獲得と配信リストの作成
メールマーケティングを実施するにあたっては、まずアンケートや名刺交換、メルマガ登録を通じて、顧客からメールアドレスを集めます。その際、年齢や性別、所在地、興味関心など、できるだけ多くの情報を集めましょう。より多くの情報を集めることで、細分化された情報に基づくマーケティングが可能となり、施策の精度と効果が向上します。
その後、集めたメールアドレスを情報ごとに分類し、配信リストを作成しましょう。
3.コンテンツの企画とメールの作成
メールマーケティングの成功には、顧客が関心を持てる質の高いコンテンツを提供する必要があります。まずは作成した配信リストに基づいて、顧客の関心やニーズに合った企画を考えましょう。たとえば、配信リストに健康に関心のある顧客が多い場合、筋トレを題材に効果的なトレーニング方法を紹介し、売れ行きが好調のフィットネス器具を勧めるなどの内容が考えられます。
他にも、思わず開きたくなるようなメールタイトルをつけたり、成約率を高めるべく商品の実績やCTAを記載したりと、工夫を施したメールを作成しましょう。適切に準備し、顧客に適したコンテンツを提供することで、効果的なメールマーケティングを実施できます。
4.メールの配信
メール作成が完了したら、実際にメールを送信します。送信前に必ず、顧客の行動パターンを分析し、仮説検証を繰り返しおこないましょう。重要なのは、ターゲットに対してどのようなメールが効果的なのかを見極めることです。たとえば、顧客がアウトドア活動を趣味にしている場合、キャンプで使える新商品の紹介などが考えられます。
また、曜日や時間帯を考慮して仮説検証をおこなうのもよいでしょう。一般的に仕事用のメールは12時から15時の間、プライベートのメールは21時以降が読まれやすいとされています。曜日に関しては、金曜日が比較的読まれやすい傾向があります。
また、メールの配信には人為的ミスの削減や効率化、分析のためにデジタルツールを使うことをおすすめします。後ほど解説しますが、よく使用されるのは「メール配信ツール」と「MAツ―ル」です。
5.効果測定と改善
メールマーケティングにおいて、メール送信後の効果測定は重要な工程です。使用しているデジタルツールの機能を活用して分析をおこない、設定した目標と照らし合わせて、施策の有効性を客観的に評価しましょう。
開封率が低ければ思わず開いてしまうメールタイトルの作成に注力し、成約率が低ければ顧客が今すぐ購入したくなるような施策を考えましょう。
6.メールの再配信
効果測定を通じて得られた知見を活かし、メールを改善し再配信しましょう。再配信したメールに対しても効果測定を行い、得た結果に対しては再び改善策を考えます。
効果的なメールマーケティングを実現するには、ただメールを送信して終わりにするのではなく、効果測定を実施し、改善し続けることが求められます。
メールマーケティングに役立つツール
メールマーケティングに役立つツールには「メール配信ツール」と「MAツール」があります。コストを抑えたい場合はメール配信ツール、メールマーケティングの効果を高めたい場合はさまざまな効果測定が可能なMAツールを使用するとよいでしょう。
メール配信ツール
メール配信ツールは、大量のメールを一斉かつ自動的に配信できる優れものです。顧客リストを効率的に管理し、配信スケジュールに従って正確にメールを送ることが可能になります。
ただし選択するツールによっては、配信結果の分析機能が限られている場合もあるため、機能面を十分に検討し選定する必要があります。
MAツール
MAツールのMAはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、マーケティングの自動化を意味します。MAツールを導入することで、顧客の購買意欲を高めるリードナーチャリングや、顧客の行動に基づいて得点を付けるスコアリングなどが実施できます。顧客一人ひとりの行動や興味に合致した情報発信がしやすくなるため、施策の効果が高まります。
また、MAツールはメールマーケティングの効果測定に必要なデータの取得も可能です。メールの開封率やクリック率、コンバージョン率を随時確認できるのは、MAツールを使用する大きなメリットだといえます。
メールマーケティングの成功事例
メールマーケティングの成功事例として「クックパッド株式会社」と「株式会社enish(エニッシュ)」の取り組みや成果を紹介します。
クックパッド株式会社
クックパッド株式会社は国内最大級の料理レシピサイトを運営し、日刊で厳選したレシピ情報を数十万人の会員にメール配信しています。また、メルマガでは食品メーカーとのコラボやレシピコンテストの案内など、会員にとって魅力的なコンテンツを不定期に提供しています。このようなメールマーケティングにより、同社はメルマガ購読者数を順調に伸ばすことに成功しました。
同社のメールマーケティングは現在、毎月5,000万人以上の利用者を支える重要な役割を果たしています。
株式会社enish(エニッシュ)
株式会社enishはソーシャルゲームアプリを提供している企業です。メルマガ登録者に対して、新作ゲームのリリース前情報や特典案内を発信しています。さらにメルマガ登録者が他の人をメルマガに招待することで、さらなる特典を得られる紹介プログラムも導入しています。その結果、2ヶ月間で登録者数が10万人を超えるという大きな成果を上げています。
同社の事例は、SNSの普及にかかわらず、メールマーケティングの有効性を証明しています。
まとめ
メールマーケティングは、メールを通じて顧客とのコミュニケーションを深め、販売促進を目指すデジタルマーケティングの手法です。さまざまな形態のメールマーケティングが存在し、それぞれが異なる目的や効果を持っています。
メールマーケティングを成功させるには、明確な目標設定と顧客のニーズに合わせたコンテンツの提供に注力しましょう。さらにメール送信後は効果測定を行い、改善を重ねることも成果を高める効果的な手段です。また、効率的な運用をサポートするメール配信ツールやMAツールの活用も視野に入れましょう。SNSが普及した現代のビジネス環境においても、適切な手法とツールを用いることで、メールマーケティングは依然として強力なマーケティング手段として機能します。
Shopifyでは、管理画面を通じてメールマーケティングキャンペーンを簡単に実施できます。メールのテンプレートが準備されているうえに、事前にスケジュール設定することで、計画的な配信も実現可能です。さらにメールの開封率やクリック率、コンバージョン率などの指標を確認することもできるため、施策の効果測定も行えます。
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よくある質問
メールマーケティングのリンクのクリック率の目安は?
メールマーケティングにおけるリンクのクリック率は業界や業種により差がありますが、一般的には2~3%が目安とされています。クリック率とは、本文中のリンクがどれだけクリックされたかを示す指標のことです。なお、クリック率は「クリック数÷配信成功数×100」の計算式で求められます。
メールマーケティングのメール開封率の平均は?
メールマーケティングのメール開封率は、平均20%です。開封率は顧客の関心度によって異なります。企業やブランドに対して高い興味を持つ顧客の場合、平均開封率は約20%に達する一方、あまり関心のない顧客の場合、開封率は約5~10%に低下します。そのため、20%の開封率は1つの目安として参考にするとよいでしょう。
開封率は「開封数÷有効配信数×100」で計算可能です。有効配信数は迷惑メールに分類されず、顧客のもとにしっかりと送信されたメールの件数を示す指標です。
メールマーケティングとメルマガの違いは?
メールマーケティングとメルマガの違いは、どこに焦点を当てているかにあります。メールマーケティングは行動を促すことに、メルマガは情報提供に焦点を当てています。
メールマーケティングは、購買意欲を高めてコンバージョンにつなげることを目的にすることが多いです。それに対してメルマガは、情報提供を目的としたメールマーケティングの一種で、商品やサービスの紹介や特別割引などの情報発信に特化しています。
メールマーケティングは古い?
メールマーケティングは古い手法ではありません。たしかにSNSの普及により、メールの利用頻度は減少傾向にあります。しかし総務省の調査によると、30代以上の世代ではメールの利用率が依然として高いことが明らかになりました。また、仕事場でのコミュニケーションにメールを採用している企業も少なくありません。
悪質なスパムや迷惑メールの増加により、メールを利用する人が減少しつつあるといった課題はありますが、メールは顧客に効果的に情報を届ける有効な手段です。現実の利用状況を考慮すると、メールマーケティングを古いと考えるのはまだ早いといえます。
文:Yukihiro Kawata