割引種類と割引方法：EC売上アップに効果的なクーポンやセール

ネットショップの売上を上げるには、クーポンやセールの活用が効果的です。実際に割引を行うにあたっては、どういった割引種類や割引方法が売上アップにつながるのか、いつ割引を行うのか、どの程度の割引をするのかについて考える必要があります。

割引は、顧客ロイヤルティの向上やコンバージョン率の改善といった効果が期待できる一方で、ブランドのイメージを悪くしてしまったり、思うような利益につながらない可能性もあります。

この記事では、顧客ロイヤルティを高めて、コンバージョン率を上げるために活用できるクーポンやセールの種類と方法について解説していきます。

ECサイトの売上アップに効果的なクーポンや割引アイデア21選

1. ウィークリー・マンスリー割引

コンバージョン率の向上に効果的な方法で、月末や四半期末にビジネス目標を達成するために活用されています。季節の在庫を売り切ることで、新商品のためのスペースを確保することができます。

実践のためのポイント

• 在庫カウントダウンタイマーアプリで在庫が減っていることを視覚的に訴えて、緊急性を演出する
• 「2つ購入で2つ目無料・2つ目半額」や複数の製品を組み合わせて販売するハンドル販売を提案する
• 「割引価格で購入できる最後のチャンス」などのキャッチコピーで購入を促す

2. 早期割引

新しいビジネスや新商品をローンチする場合、早期割引を実施してECサイトへのアクセスを増やしたり、ユーザーの興味・関心を惹きましょう。早期割引は新商品のローンチ前にブランドの認知度を高める効果があり、商品宣伝にも役立つことから、新規顧客やリピート客の獲得にもつながります。ただし、日本国内では販売実績がない商品に割引を適用することは有利誤認表示に該当し、景品表示法違反になる可能性がありますので注意が必要です。

実践のためのポイント

• ビジネスや商品のローンチが近づいたらメルマガを送信できるように、メールアドレスを収集したり、ユーザーと連絡を取り合ったりする
• プレオーダーアプリを活用して、ユーザーが新商品を早期購入できるようにする

3. ホリデー・シーズンセール

BFCM（ブラックフライデー・サイバーマンデー）などが行われるホリデーシーズンは、年末商戦において重要な時期であり、新規顧客獲得や在庫一掃、売上アップの絶好の機会でもあります。ホリデーセールやシーズンセールは、ユーザーの購買意欲が高まる時期に合わせて行うことで、カートのアイテム点数を増やすことにもつながります。ホリデーセールやシーズンセールでは、自分用はもちろんのことプレゼント用など、他の人のために買い物をするユーザーが多いという特徴があります。

実践のためのポイント

• 特定のユーザー層向けの商品（子ども向けのおもちゃなど）を販売している場合でも、購入者（おもちゃの場合は親や祖父母）に向けたマーケティングが必要
• オリジナリティのあるプレゼントをしたいと考える人が多い傾向にあるため、個性的で斬新な商品の販売にもホリデーセールやシーズンセールを活用できる

4. カゴ落ちクーポン

カゴ落ちクーポンとは、カートを放棄し、購入まで至らなかった顧客に向けて送信するカゴ落ちメールに記載する割引クーポンコードです。ECサイトユーザーの70％近くはカートを放棄する傾向にあり、カゴ落ちメールでのクーポンコード配布は、こういった見込み客を呼び戻すために有効な戦略です。

割引クーポンコードを送ることで、一度は購入をやめたユーザーがもう一度ECサイトを訪問してくれる可能性があります。また、クーポンによる割引が購入への後押しになることから、機会損失の回避につなげることができます。

実践のためのポイント

• カゴ落ちメールをユーザーの名前やカートにある商品を用いてカスタマイズする
• 顧客がスムーズにカートに戻り、購入手続きを完了できるよう、CTA（行動喚起）ボタンをメールに含める

5. メルマガ・ニュースレター登録割引

メルマガやニュースレターに登録したユーザーに、割引クーポンをメールで送信する手法は、国内外で幅広く利用されています。メールアドレスを入力するだけで割引を受けられるため、コンバーション率を高めるためにも効果的です。

また、訪問者のメールアドレスを収集することもできるので、ユーザーとの関係構築や顧客ロイヤルティの向上にも役立ちます。顧客リストを構築しておくことで、将来的にマーケティングにも活用できます。

実践のためのコツ

• メルマガやニュースレターを通して、得られるメリットを提示する（購読者だけの限定販売がある、新商品の情報をいち早く受け取れる、など）
• ニュースレターにシェアボタンを設置することで、受信者がSNSやメールでブランドやサイト、商品の情報を共有してくれる可能性がある
• メールマーケティングに便利なShopifyアプリを活用する

6. SNSでの「いいね！」やフォロー、シェアによる割引

SNSを活用した割引の提供は、ネットショップの立ち上げ直後に、すばやく多くの人に自社ブランドや商品について知ってもらうのに効果的です。サイト訪問者やユーザーに、SNSでの「いいね！」割やフォロー割、口コミ割といった形で割引を提供することで、手軽な価格でUGC（ユーザー生成コンテンツ）を獲得できます。

7. 紹介割引コード

友人や家族からの紹介は、購入につながる可能性が高くなる傾向にあります。この特徴を生かして、紹介割引コードを提供してみてはいかがでしょうか。紹介した人、紹介された人、またはその両者に割引などの特典を提供することが可能です。友人紹介で特典を提供することで新規顧客を増やす手法は、リファラルマーケティングと呼ばれます。

実践のためのポイント

• Referral Candyなどの紹介アプリを活用して、購入希望者が紹介割引を受けるために、製品やサイトの紹介を促すプログラムを作成する

8. 初回購入者割引

初回購入者割引の提供は、ブランドやECサイトに馴染みのない潜在顧客の購入を後押しするきっかけとなります。初めて訪問するサイトや、まだ知名度があまりないブランドの場合、潜在顧客は商品の購入をためらう傾向にあります。初回購入者割引を適用することで心理的ハードルを下げて、購入につなげることができます。

実践のためのポイント

• 購入完了後、顧客が注文した商品が迅速に発送されるようにする（初回購入者割引の効果を最大化するために、最初の購入体験で好印象を与えることが重要）

9. 最低購入額割引

最低購入金額に達した場合に適用される割引は、AOV（平均注文額）を増やすために効果的な手法で、アップセルやクロスセルにもつながる戦略です。最低購入金額を決定するには、過去数か月間の平均注文額を計算して、その金額の10～20％以上の注文に対して割引を適用したり、送料無料を提供したりすると良いでしょう。

カート全体に対する最低購入金額の設定だけでなく、特定のコレクションや製品に対して適用することも可能です。

実践のためのポイント

• 数量割引アプリを活用して、一定の金額を超える注文に対して自動的に割引を適用する
• 補充や詰め替えが必要となる商品や日用品のストックなどは、最低購入額割引で購入を促す

10. SNS限定割引

SNS限定割引は、SNSマーケティングの手法の一つで、フォロワーとの交流を通して顧客ロイヤルティを構築するのに効果的です。さらに、SNS限定割やクーポンの発行は、新規ユーザーにSNSチャネルをフォローしてもらえるきっかけにもなるので、将来的にマーケティングに活かすことができます。

実践のためのポイント

• Facebook広告やInstagram広告、TikTok広告など、SNS上の有料広告を活用してSNS限定割引を宣伝し、より多くの潜在顧客にアピールすることを検討する

11. 顧客ロイヤリティ割引

顧客ロイヤリティ割引とは、常連客やリピーターに割引を提供することを指します。注文回数や累計ポイントに応じた割引を適用してリピート率を向上させたり、平均注文額を増やしたりすることにも効果的です。このような割引の提供は、ロイヤリティプログラムと呼ばれます。

Shopifyを使えば、特定の顧客グループ専用の割引コードを作成することができます。

実践のためのポイント

• Klaviyoなどの自動メールマーケティングアプリを活用して、一定の購入回数に達した時にメールで割引クーポンを送信する
• ロイヤリティアプリを使って、顧客ロイヤリティプログラムを実装する

12. ページ離脱防止割引

ネットショップの訪問者に商品を購入してもらうには、離脱防止割引が効果的です。訪問者がページを離脱しようとする、またはタブを閉じようとするときに、ポップアップ画面を表示させて、割引を提示することで、離脱防止を図ることができます。

実践のためのポイント

• ページ離脱防止割引は、ページを離れる直前に購入を促すため、大胆かつシンプルなメッセージをポップアップで表示させる
• Optimonkのようなページ離脱防止アプリを使って、ECサイトで離脱前ポップアップを作成する

13. リターゲティング広告割引

リターゲティング広告割引は、ECサイトを訪問したことがある人のみに表示されるリターゲティング広告を活用した割引です。すでにECサイトの存在を知っている人をターゲットにするため、再訪を促すリマインダーの役割を果たすだけでなく、割引を提供することで購入を促します。サイト訪問者のカスタマージャーニーに基づいて提案することで、効果をさらに高めることができます。

実践のためのポイント

• サイト訪問者をカスタマージャーニーに基づいてグループ分けし、リターゲティング広告割引をカスタマイズする

14. インフルエンサー割引（ブロガーや有名人など）

影響力を持つインフルエンサーと提携して割引を提供することで、短期間で効果的にブランドや商品の認知度を高めることができます。インフルエンサーのフォロワー向けに限定割引を提供することで、インフルエンサーのファンが新規顧客になってくれる可能性もあります。

実践のためのポイント

• インフルエンサーに関連するワードを割引コードにすることで、フォロワーに割引コードを記憶してもらい、利用してもらいやすくなる
• ブランドや商品のターゲット層がフォローしているインフルエンサーと連携する

15. オンライン購入割引

オンラインでの購入を促したい場合は、オンライン購入割引の提案を検討すると良いでしょう。実店舗を運営しており、Eコマースサイトでも販売している場合、オンライン購入限定の割引を提供することでコンバージョンを高めることができます。

実践のためのポイント

• サイトを開くと割引情報が表示されるように、ポップアップアプリの導入を検討する

16. 店舗で利用できる割引クーポン

割引を提案することでオンライン購入を促す手法は、対面販売でも活用できます。実店舗の運営も行っている場合には、店舗でのみ使用が可能な割引を提供できるほか、フェアや展示会、見本市などの対面イベントでも効果的な手法です。

実践のためのポイント

• 顧客は対面での買い物体験を鮮明に覚えている傾向があるため、ブランド認知やロイヤルティ向上に適している
• 実店舗周辺に住んでいるオンラインストア訪問者をターゲットにした有料のGoogle広告やFacebook広告の活用を検討する

17. イベント割引

対面やオンラインでイベントを開催する場合、参加者に割引や無料ギフトを提供できます。ブランドや商品に関心を持っている人との関係を築くことにもつながるため、顧客ロイヤリティを高める効果もあります。また、将来のイベントへの参加を促すこともできます。

実践のためのポイント

• イベントを開催する数日前から、SNSやメルマガなどでイベントの宣伝を行い、既存顧客や潜在顧客の関心を惹き付ける
• お得な機会であることをアピールできるように、イベント割引の特別感と限定感を強調する

18. 記念日特典・割引

顧客ロイヤルティプログラムを実践している事業者は、記念日特典や割引を実施できます。誕生日や記念日など、ユーザーごとに特典・割引を受けられるタイミングは異なります。

また、ユーザーが最初に購入した日を記念日として特典を提供したり、ロイヤリティプログラム参加日、一定の商品購入額や購入数を達成した場合など、さまざまな行動やイベントに合わせて設定できます。

実践のためのポイント

• 顧客の忠誠心に感謝の意を表すキャッチコピーでロイヤリティ維持を図る

19. フラッシュセール割引

売上アップに効果的な戦略として、フラッシュセールがあります。商品やサービスを短期間だけ大幅値下げをする期間限定セールで、サイト訪問者に緊急性を訴えて売り上げにつなげます。取り残されたり、チャンスを逃したりすることへの不安や恐怖を感じる心理状態はFOMO（フォーモ）と呼ばれ、この心理状態を活用して、衝動的に商品を購入してもらうことを狙った戦略です。

実践のためのポイント

• メールやSMS、SNSを活用してフラッシュセールを宣伝する
• セール期間が短いほど衝動的に購入してもらえる可能性が高まる
• 十分な在庫数確保と、サイトのトラフィック増加への耐性を確認する

20. エコフレンドリー割引

エコフレンドリー割引は、よりサステナブルな方法での商品購入を促します。環境に配慮したエシカル商品や簡易包装オプション、環境に優しい配送オプションを選んだ人や、リサイクルや再利用に参加した人に割引を適用することができます。

実践のためのポイント

• エコフレンドリーなオプションを選択したユーザーには大幅割引を適用したり、ポイント付与などの特典を提供したりする
• 評判の良い非営利環境団体と提携して、寄付や購入に応じて割引を行う

21. 学生・教職員割引

学生向け、または教職員向けの割引は、学生証などの証明書を提示することで割引価格で商品を購入できる仕組みです。割引制度は通常、在学期間中や教職員として在職している期間中に継続して受けられます。

例えば、Nike（ナイキ）やAdidas（アディダス）、ASICS（アシックス）では、証明書のアップロードまたは提示で10％の学生割引が受けられます。証明書などの書類はSheerID（シアーアイディー）を通じて送信します。学生・教職員割引を適用する範囲は企業によって異なり、ECサイトのみで適用したり、一部対象外商品を設けている場合もあります。

実践のためのポイント

• SheerIDなど信頼性の高い検証システムを活用して、有資格者のみが割引を受けられるようにする
• 有資格者に割引システムを周知するために、ウェブサイトや店舗、SNSなどで宣伝する

ECサイトで活用できる割引種類

ECサイトで活用できる割引やクーポンは、いくつかの種類があります。最も一般的なものは以下のとおりです。

さらにこれらの割引は、以下の2種類に分類できます。

パーセンテージ割引

割引の際に一般的に用いられる方法の一つに、パーセンテージ割引があります。商品の単品価格または合計価格に、パーセンテージをベースとした割引を適用します。5％や10％などの小さな割引率から、売上を伸ばすために適用する20～25％の高い割引率、さらにシーズンオフ商品や在庫処分のための50％以上の大幅割引もあります。Shopifyでは、これらの割引を複数のコレクションや商品、場所に簡単に設置可能です。「スニーカーを2足購入すると、どのセーターも50％割引」など、特定の購入行動に対して割引を適用することもできます。

価格値引き

価格ベースの値引きは、使用しないと自分のお金を無駄にしているように感じる効果があります。最低購入金額と組み合わせて価格ベースの値引きを提案することで、より効果的に価格割引を活用できるでしょう。例えば、「2万円分購入で2,000円割引」のように宣伝できます。

特定の商品に適用する割引をパーセンテージ割引か価格値引きのどちらにするか悩んでいる場合は、パーセンテージ割引と価格値引きのメリットとデメリットを知ることが重要です。パーセンテージ割引は、元の商品価格が高いとお得感がある反面、実際に支払う金額がイメージしにくいことがあります。またネットショップ運営者にとっては、利益率が計算しにくいことも挙げられます。対して価格値引きは、実際に支払う金額がわかりやすく、金額がはっきりしているため、利益率の計算がしやすいというメリットがあります。アパレル商品などでは、パーセンテージ割引が適用されるケースが多いことから、ユーザーは価格値引きに違和感を覚える可能性があります。

割引や値引きをする際には、仕切り価格や原価を下回らずに販売できる価格設定が理想ですが、在庫処分など売り切りが目的の場合には、思い切った割引・値引きも検討しましょう。また、A/Bテストでは、ユーザーの反応を確認し、より良い結果が得られた方を採用することができます。

送料無料

送料は、カゴ落ちの主な理由の一つとなるため、送料無料を提案することでカゴ落ちを減らし、コンバージョンにつなげることができます。

最低購入金額と合わせて送料無料を設定すれば、平均注文額アップにも効果的です。Shopifyの基本配送設定からもこの設定ができます。また、送料無料とメルマガ購読者向けの20%割引クーポンなどを、他のシーズン割引と組み合わせることで、訴求力を高めることも可能です。

無料ギフト

購入時に贈られる無料ギフトは、付加価値を提供する優れた方法の一つです。無料ギフトを戦略的に活用することで、平均注文額を増やしたり、在庫処分を行ったりすることもできます。ほかにも、Shopifyの「Xを購入してYをゲット」割引などのまとめ買い割引を使えば、最低購入金額または数量を設定でき、一定金額または数量を超えた場合に無料ギフトを提供できます。

自動割引

自動割引は、対象となるカートに自動的に適用されるもので、チェックアウト直前のカートページで割引の確認ができます。顧客は割引コードなどを入力する手間なく割引を受けられます。この割引方法は、商品、カテゴリ、またはすべての商品を対象にしてストア全体の販売促進にも最適です。

自動割引が適用されていると、顧客は割引コードを探すためにサイトを離脱したり、再度割引コードを受け取るためにメールを送ったりしたりする必要がなくなります。ユーザーに円滑な買い物体験を提供することができるため、コンバージョン率向上も目指せます。

割引コード

割引コードは、顧客がチェックアウト手続き中に入力することで割引を受けられるコードのことです。メルマガやカゴ落ちメールなどでコードを受け取ったり、新規購読者やリピーターなど特定の条件を満たした顧客にだけ割引コードを提供したりすることも可能です。

割引コードは、マーケティング効果の測定にも役立ちます。複数のキャンペーンを実行している場合は、個別の割引コードを発行することで、キャンペーン毎の効果を把握することができ、次回以降のキャンペーンに活かせます。

まとめ

ECサイトの売上アップに効果的なクーポンや割引のアイデア、ECサイトで活用できる割引の種類について解説してきました。これらのクーポンや割引は、すべてのビジネスに適しているというわけではありません。自社ブランドの世界観や商品に適しているかや、目標達成のために必要かどうかをよく考えて、計画的に実行する必要があります。まずは試験的に割引やクーポンを導入して、その結果を分析しながら改善することで、顧客ロイヤリティを向上させたり、売上につなげることができるでしょう。

イラストレーション：Eugenia Mello 文：Masumi Murakami